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Taux de marque en ESN : l’indicateur stratégique pour booster votre rentabilité (et pas seulement un KPI financier)

Christian VERDIER
21/10/2025
•
5 min read
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Dans une ESN (Entreprise de Services du Numérique), vendre une mission ne suffit pas.
La vraie question est : combien de valeur votre entreprise conserve sur chaque euro facturé ?

C’est exactement ce que mesure le taux de marque.
Encore trop sous-estimé, cet indicateur peut pourtant devenir le tableau de bord stratégique de votre politique commerciale et de votre rentabilité.

Dans cet article, nous verrons :

  • Ce qu’est précisément le taux de marque et comment il se calcule,
  • Comment l’utiliser pour piloter vos marges et vos prix,
  • Des méthodes avancées pour augmenter durablement votre taux de marque,
  • Et un comparatif avec d’autres indicateurs financiers clés pour une vision 360° de votre performance ESN.

Qu’est-ce que le taux de marque ?

Le taux de marque mesure la marge commerciale intégrée dans votre chiffre d’affaires.
Autrement dit, il indique la part de valeur que vous conservez après avoir couvert vos coûts directs (charges de production, salaires, sous-traitance…).

C’est l’indicateur qui répond à la question :
« Sur 1 000 € facturés, combien reste-t-il pour financer les frais de structure et générer du bénéfice ? »

Formule officielle

Taux de marque (%) = (CA signé – Coût signé) / CA signé × 100

  • CA signé : nombre de jours vendus × TJM (en régie) ou tarif global (en forfait).
  • Coût signé : Coût Journalier Moyen (CJM) × nombre de jours vendus.

Pourquoi le taux de marque est vital pour une ESN

Dans un contexte de pression sur les prix, l’ESN doit savoir si chaque mission contribue réellement à la marge cible.

Pourquoi le taux de marque est vital pour une ESN
Enjeu Ce que le taux de marque apporte
Pilotage des prix Fixer un prix de vente en fonction d’un objectif de marge, plutôt qu’en simple réaction au marché.
Suivi de rentabilité Mesurer la performance commerciale mission par mission et identifier les contrats les plus profitables.
Arbitrage stratégique Comparer facilement les offres et favoriser celles qui génèrent le plus de valeur pour l’entreprise.
Management des ventes Donner aux équipes commercial

Différence clé : le taux de marque part du prix de vente, alors que la marge brute part du coût. C’est ce qui en fait un indicateur orienté client et marché, idéal pour les ESN.

Comment calculer votre taux de marque pas à pas

  1. Identifiez vos coûts directs : salaires, charges, sous-traitance, frais de mission.
  2. Calculez votre CA signé : jours vendus × TJM ou montant forfaitaire.
  3. Appliquez la formule : (CA signé – Coût signé) / CA signé × 100.

Exemple :
CA signé = 100 000 €
Coût signé = 75 000 €
Taux de marque = (100 000 – 75 000) / 100 000 × 100 = 25 %

Les leviers pour augmenter votre taux de marque

a. Travailler votre offre

  • Packager vos prestations : incluez TMA, coaching, reporting, etc.
  • Créer des offres récurrentes : maintenance, support, abonnements.
  • Standardiser certaines missions pour mieux maîtriser les coûts.

b. Renforcer la valeur perçue

  • Mettre en avant le ROI concret : productivité, sécurité, rapidité.
  • Vendre une solution complète, pas seulement des jours/homme.
  • Positionner vos consultants comme experts à forte valeur.

c. Élever la posture commerciale

  • Bannir les remises systématiques.
  • Utiliser des grilles tarifaires transparentes et des offres premium.
  • Valoriser la rentabilité client dès le premier rendez-vous.

Aller plus loin : piloter avec un tableau de bord multi-indicateurs

Le taux de marque est puissant, mais il gagne en impact combiné à d’autres indicateurs financiers :

Aller plus loin : piloter avec un tableau de bord multi-indicateurs
Indicateur Ce qu’il apporte Bonnes pratiques
Taux de marge brute Vision orientée coûts : mesure la valeur créée après coûts directs (utile contrôle de gestion). Suivi par mission/offre, seuils d’alerte, rapprochement mensuel avec compta.
Taux de facturation (utilisation) Productivité consultants, capacité vendue vs disponible. Objectifs par pôle/seniorité, analyse des non-facturables et plans d’actions.
Cash-flow opérationnel Santé de trésorerie et capacité d’investissement. Prévisions glissantes 13 semaines, scenarii (stress, base, ambitieux).
CAC (Coût d’acquisition client) Efficacité commerciale/marketing par segment. Relier CAC à marge/CLV, couper les canaux à faible ROI.
DSO (jours de délai de paiement) Impact direct sur BFR et trésorerie. Relances automatisées, pénalités, objectifs DSO par client.
NPS / Satisfaction client Risque de churn et potentiel d’upsell/cross-sell. Boucles de feedback, plans d’amélioration, valorisation commerciale.

Astuce : reliez ces indicateurs dans un même tableau de bord pour piloter prix, volumes, trésorerie et rentabilité en temps réel.

Automatiser le suivi du taux de marque avec Karanext

Karanext, ERP & CRM pour ESN, calcule et suit le taux de marque en temps réel sur chaque mission, portefeuille ou client.

Avantages :

  • Zéro tableur : les données viennent directement de vos projets et de votre facturation.
  • Alerte visuelle si une mission passe sous votre seuil de rentabilité.
  • Tableaux de bord intégrés pour vos équipes.

En résumé : un levier stratégique

  • Le taux de marque mesure la valeur créée, pas seulement les coûts.
  • Il aligne la stratégie commerciale et la rentabilité.
  • Avec les bons outils, il devient un indicateur temps réel, actionnable pour toute l’ESN.

Dans un marché numérique ultra-compétitif, suivre et améliorer votre taux de marque n’est plus une option, c’est un véritable avantage concurrentiel.

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Christian VERDIER
CEO, Karanext

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